7月10日，凉山州召开成凉农产品（种植业）产销对接会。会议上，成都市益民菜市场资产经营管理有限公司分别与凉山州11家农业企业（合作社）签订了框架合作协议。这是首次由政府牵头，凉山州农业（种植业）企业（合作社）与成都企业首次接洽。 "协议是签了，只怕是没有什么用。"西昌市安宁韭黄产销专业合作社理事长邓安炳说，"我们韭黄由于季节性强，产量小，品牌不强，和成都市场合作的质量并不高。" 凉山州农产品闯成都市场，到底还有多远？ 现象：闯成都市场屡战屡败 凉山州农业企业（合作社）闯成都市场早已有之。 7月12日，正值凉山州雨季。西昌市百门食用菌合作社厂区，两个冻库已经腾完，正迎接新一轮的囤货。 "现在是野生菌大量上市的季节，我们等待价格下跌，跌到谷底立刻抢货。"百门食用菌合作社理事长刘建国说，预计今年将收购300吨食用菌，与去年年底雄心壮志走加工之路不同，"进入冻库后，估计主要是走鲜货，加工产品市场打不开。" 受挫来自成都市场。今年年初，该合作社与成都红旗连锁签订了合作协议，由红旗连锁代销合作社加工的罐头。但是迄今为止，逾600家的红旗连锁超市，销售金额尚不到10万元，这让刘建国始料不及。 "闯成都市场，真的太难了。"刘建国说，他不仅需要向红旗连锁缴纳每个产品1.68万的门槛费，还需要给予30%的返点。反观西昌本地市场，每天销售额1万元，势头强劲，而且不收任何门槛费。"西昌销售得再好，也只有那么一点量。" 无独有偶。今年3月，由凉山州农工委牵头，凉山州晓山春农业科技有限公司和成都益民超市合作，开辟了新的销售渠道。截至目前，销售金额仅有17万左右，这与200万元的销售总额来说，比例偏小。 "我们主要渠道还是通过自己的电子商务平台，这块销售比例大概占70%比例。"晓山春农业科技有限公司总经理何平说，两年前，他们也遭遇过百门食用菌合作社一样的境遇，在成都开专卖店，借助红旗连锁等销售平台，但是不到两年，因为亏本纷纷撤出。 即便经过现在政府的牵线搭桥，与益民超市合作，益民超市返点只有7%，远远低于其他大型超市，虽然点多面广，但是每天销售的量依然比较小，只能作为辅助渠道。"我们多条腿走路，主要是网络销售平台，因为推广费用比较低，反馈信息也比较及时。"何平说。 追问：西昌到成都距离有多远 虽然出师不利，刘建国却并不放弃。在7月10日召开的成凉农产品产销对接会上，他把产品带到会场上发放。"跟我们参加糖酒会等所有展销会一样，大家都说农产品好，但是为什么就卖不过其他地方呢？"刘建国疑惑。 这也是凉山农产品种植者、经营者的普遍感受。西昌市安宁韭黄专业合作社是全省示范专业合作社，合作社韭黄种植面积有1200亩，日产韭黄5000斤，其中50%供应成都，主要采取走蒙阳批发市场和家乐福。 "蒙阳批发市场我们让别人代销，家乐福则依靠和郫县的一家韭黄合作社合作。"安宁韭黄合作社理事长邓安炳说，代销每斤成本1毛至2毛，每斤韭黄以每斤3.5元的价格卖给郫县合作社，郫县这家合作社倒手以每斤5.8元的价格卖给家乐福，到了家乐福，价格再上涨到7元至8元，这让邓安炳捶胸顿足，却又无可奈何。 "这中间的钱都别人给赚走了，同样是韭黄合作社，我们就是卖不过人家。"邓安炳说，两年前的一个小插曲邓安炳记忆犹新，在西昌以3元的价格发给经销商，但是到了成都价格攀升到6元，经销商看不过去，主动打电话涨价5毛。"市场行情瞬息万变，价格涨了你也不知道。"邓安炳分析，究其根本原因，对成都市场不了解，包装和品牌都跟本上。 "进超市门槛高，需求量小，你一家企业或者合作社不可能一天给它发几百斤货。" 何平也总结了教训。同理，受季节性和量小的影响，一家企业或者合作社也不可能在大型批发市场设立摊位，目前凉山州大部分农产品的销售渠道，都是借助成都的经销商。 "凉山州农产品缺品牌，缺少包装，缺乏营销，始终还是以传统的小农产经济营销方式在闯现代大市场。"在产销对接会上，成都濛阳农副产品综合批发交易市场有限责任公司常务副总经理董豫川直言不讳。 成都农产品中心批发市场有限责任公司总经理助理唐炳忠也认为："凉山农产品的生产者还不知道成都需要什么，闯市场的能力比较弱。"唐炳忠分析说，凉山州农产品主要集中为果实类和根茎类的农产品，品种多但规模小，比较分散，识别度不高。"这就决定了必须跨越运输、规模以及品牌三个难关。" 破题：整合资源抱团闯市场 董豫川给凉山农产品把脉，提供三个建议："第一，建议凉山重品牌、重包装、重营销；第二，建议相关部门和凉山龙头企业研究成都产经定位和市场行情，以此作为规划凉山农产品产业的依据；第三，未来蒙阳批发市场要被打造为西南一站式的采购中心和集散中心，凉山州如何在里面找到自己的一席之位，共享资源，共谋发展，需要及早谋划。" 何平对此段话进行了深层次解读，由于凉山农产品普遍量小，运输路途较为遥远，任何一个合作社和企业都无法单打独斗。"我们可以采取阿坝州的模式，在成都批发市场设立大凉山农产品展销区或者办事处。"何平说，这个办事处类似桥头堡，可具备信息收集反馈功能和农产品中转功能。 事实上，通过西昌市供销社牵头，目前安宁韭黄合作社已经筹谋与其他合作社成立合作社联合社，整合资源，打算在成都和重庆设立"大凉山"品牌专销区。 "但是光我们有积极性不行，还是得政府牵头。"邓安炳说，有了专销区，可实现地块到超市的配送，解决了凉山农产品季节性强量小的问题。此外，在凉山这一端，同样需要大型设立物流分拣中心，对全州的农产品统一包装配送，有力地降低包装和运输成本，打造凉山大品牌。 关键是，谁来牵头？凉山州农业局副局长马联双表示："这是值得探索的模式。"马联双说，下一步将进一步摸清楚凉山州企业和成都企业双方的需求，专门带到成都在政府层面进行更深次对接。 |
